Les questions sont puissantes.
Entendre une question affecte notre cerveau dans l’instant et façonne notre comportement futur.
Allez-vous acheter une nouvelle voiture dans les 6 mois à venir ?
Si vous pensez que cette question est anodine, vous vous trompez.
La question a détourné votre processus de pensée pour le focaliser entièrement sur l’idée d’acheter ou non une voiture.
Mais surtout, je viens d’augmenter les chances que vous changiez de voiture de 35%.
En 1993, les spécialistes en sciences sociales Vicki Morwitz, Eric Johnson et David Schmittlein ont mené une étude auprès de plus de 40 000 participants qui a révélé que le simple fait de demander à une personne si elle allait acheter une nouvelle voiture dans les six mois augmentait son taux d’achat de 35 %.
Une autre étude montre que le fait de demander à une personne si elle a l’intention de donner du sang augmente le taux de don de 8,6 %.
C’est un phénomène connu sous le nom de Mere-measurement effect (simple effet de mesure), qui montre qu’interroger les gens sur leurs décisions futures influence considérablement ces décisions.
Ce phénomène montre aussi que questionner de façon répétée l’intention d’une personne réduirait l’influence, plutôt que l’augmenter.
Des fois je me dis que ça ferait du bien à ceux qui harcèlent en marketing et en vente de connaître l’effet inverse du Mere Measurement Effect, mais bon, c’est un autre sujet.
S’il y a bien sûr de nombreux paramètres à prendre en compte dans le comportement et la prise de décision, les implications de cet effet sur notre quotidien sont importantes.
Tout ce que vous demandez, votre cerveau vous le fournira.
Tony Robbins
Dans ma formation expert du changement, je partage l’analogie du cerveau et du guichetier.
Notre cerveau est comme un guichetier qui va chercher dans son stock ce qu’on lui demande.
Si on lui demande « Pourquoi je ne suis pas heureux ? », « Pourquoi je n’ai pas confiance en moi ? », il va chercher les réponses à ces questions.
Ces réponses font du lien avec notre histoire et tous les moments où on n’était pas heureux ou en manque de confiance.
- Parce que t’es nul, rappelle-toi, quand tu étais petit …
- Parce que t’es pas capable, rappelle-toi quand tu as voulu te lancer dans ce projet…
- etc.
Si on lui pose des questions sur le « comment », sur le chemin à parcourir pour atteindre un objectif, il va donner des réponses différentes, encore plus si on ajoute le ressenti qu’on désire avec.
- Comment je peux prendre plaisir à faire des rencontres ?
- Comment je peux prendre plaisir à écrire tous les jours ?
- Comment je peux prendre plaisir à tester de nouvelles choses ?
Si ça n’est pas magique, l’influence sur nos comportements est importante, comme on l’a vu plus haut.
Je l’évoquais aussi dans la fin de l’article d’hier sur l’importance de se demander quelles compétences développer avant de se demander ce qui ne va pas chez soi.
En accompagnement on peut se prendre la tête sur des techniques, améliorer sa pratique, son expertise. C’est normal et nécessaire.
Reste que les questions qu’on pose peuvent à elles seules influencer les comportements de nos clients, et parfois un changement peut venir d’une simple question posée l’air de rien.
Le questionnement est un sujet tellement vaste et dense que j’en ai fait une formation. Attention, c’est dense et demande un important travail personnel.
Questionner est facile.
Bien questionner, c’est savoir écouter ce qui n’est pas dit, engager, donner envie, observer, comprendre l’humain et ses enjeux. C’est aussi et d’abord vivre le questionnement de l’intérieur.
Les questions sont aussi en lien avec les attentes qu’on peut avoir sur la vie et sur les choses, ce qui impacte nos ressentis.
Le vide laissé par une question matérialise le manque.
Mark Manson en donnait l’exemple dans un de ses derniers emails.
Les meilleures choses de la vie sont évidentes – c’est-à-dire que si vous devez demander si vous les avez, cela signifie que vous ne les avez probablement pas.
Mark Manson
- Si vous devez demander si vous vous sentez heureux, alors vous ne l’êtes probablement pas.
- Si vous devez demander si vous vous sentez aimé, alors vous ne l’êtes probablement pas.
- Si vous devez vous demander si vous avez du succès, alors vous n’en avez probablement pas.
- Si vous devez vous demander si vous êtes en bonne santé, alors vous ne l’êtes probablement pas.
- Etc.
Je le dis souvent autrement, en partant du doute, ce qui permet d’aider à prendre des décisions ou à approcher le doute sous un angle de l’affirmation.
Quand il y a doute, il n’y a probablement pas de doute à avoir
Ce qui donne, pour reprendre les exemples de Mark Manson :
- Si vous doutez d’être heureux, alors vous ne l’êtes probablement pas.
- Si vous doutez de vous sentir aimé, alors vous ne l’êtes probablement pas.
- Si vous doutez d’avoir du succès, alors vous n’en avez probablement pas.
- Si vous doutez d’être en bonne santé, alors vous ne l’êtes probablement pas.
- Etc.
Les questions sont un levier majeur d’influence.
Je fais rarement attention aux affirmations et à ceux qui parlent beaucoup.
Je suis toujours attentif aux questions et à ceux qui en posent.
Ils peuvent tirer vers le haut, motiver et ouvrir de nouvelles perspectives, comme ils peuvent manipuler et détruire.
Faire attention aux questions qu’on se pose permet de mettre son attention sur ce qu’on se dit et ouvre de nouvelles perspectives. C’est de l’attention à soi pas une recette miracle.
“Comment prendre plus de plaisir au quotidien ?” permet de s’intéresse au bonheur, au travail sur soi nécessaire, à comment créer de nouvelles habitudes.
Ça sort de l’auto-centrage négatif très fréquent.
C’est une étape d’un chemin, pas un résultat.
Ça permet de faire attention aux attentes irréalistes, aux modèles de pensées…
La question du pourquoi est fondamentale car elle permet de connaître les intentions, les croyances et les enjeux quand elle est bien utilisée. Mais quand elle sert à chercher des raisons à nos blocages, on s’enferme vite dedans. Elle devient un cercle vicieux.
Pour changer, il faut être passé du pourquoi au comment, certains le font en travaillant sur eux, sur leur passé, sur leurs émotions, en développant la connaissance de soi, la spiritualité, etc.
En thérapie, les clients qui arrivent avec ces pourquoi sont bloqués. On les amène au comment, par la pratique et nos outils.
Les gens sont bloqués par des doutes et des questions qui enferment, y prêter attention, c’est le début de la sortie.
Juste le début.
“Pourquoi je ne suis pas heureux” trouvera toujours des réponses et des raisons à ne pas l’être.
