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Une technique simple pour négocier et définir ses tarifs

Une technique simple pour négocier et définir ses tarifs

Dans cet article je disais qu’on aimerait tous avoir quelque chose de rapide, de pas cher et qui demande peu d’effort quand on achète des programmes.

C’est une idée bien connue de ceux qui gèrent des projets.

Si un projet est rapide et pas cher, il sera moins bien. S’il est rapide et bien il est plus cher, et s’il est bien et pas cher, il sera plus lent.

Même ceux qui ne connaissent pas aussi clairement cette idée le savent : une part d’eux sait que rapide, pas cher et bien sent l’embrouille.

Ce principe est connu, mais souvent comme justification à des tarifs ou à des retards.

Je sais, on le faisait tout le temps dans l’informatique.

Il est moins connu pour deux choses :

  • un outil de responsabilisation du client
  • une aide au choix de la direction que vous voulez prendre avec vos produits et aux promesses que vous faites

Responsabiliser le client

Si vous vendez du coaching et des programmes personnalisés par exemple, utilisez-le pour négocier et laisser la responsabilité de la décision au client.

Un échange pourrait ressembler à quelque chose comme ça :

Je fais les choses de 3 façons possibles :

  • Pas cher
  • Rapide
  • Bien

Vous pouvez choisir ce que vous voulez.

Mais vous ne pouvez en choisir que 2.

Lesquelles voulez-vous ?

Pas besoin de longues explications.

C’est le client qui se responsabilise et qui choisit.

  • Pas cher et rapide ? OK, mais ça ne sera pas bien.
  • Bien et rapide ? OK, mais ça va être cher.
  • Bien et pas cher ? OK, mais ça ne sera pas rapide.

Direction et positionnement

Ce principe est aussi utile dans la direction que vous prenez avec ce que vous faites, parce qu’on a tendance à l’oublier quand on vend quelque chose.

Il faudrait bien sûr prendre le temps de définir ce que veut dire rapide et de poser des critères en fonction du marché dans lequel vous êtes. Rapide en psychanalyse n’aura pas le même sens qu’un rapide en thérapies brèves, qu’en coaching ou qu’en informatique.

Je vous laisse faire les liens qui vous correspondent le mieux, ça ne change pas les principes derrière cette idée.

Je vais prendre l’exemple de l’accompagnement.

Si vous choisissez de faire rapide et bien, vous êtes dans le marché des séances individuelles d’assez haut niveau.

Votre tarif doit être suffisamment élevé pour refléter cette idée.

Vous pouvez essayer de vendre des séances à 50€ et promettre du rapide et bien.

C’est possible, mais les clients que vous aurez seront souvent ceux qui achètent les raccourcis et se déresponsabilisent.

Ça n’est pas forcément un problème dans le sens où ça peut être dans vos valeurs.

Il y a juste de fortes chances que ça se transforme en « pas cher et bien » car ces profils de clients demandent souvent plus de travail sur la durée.

Si vous n’avez pas encore les compétences pour faire rapide et bien, vous ne vous sentirez pas légitime.

C’est LE truc à comprendre quand on ne sent pas légitime :

Le manque de légitimité est bien souvent un problème de positionnement.

Vous êtes positionnés sur quelque chose qui demande beaucoup de compétences et d’expérience pour pouvoir répondre à la promesse.

J’ai vu ça beaucoup chez tous les hypnothérapeutes sortis de formation qui croient devoir – et pouvoir – résoudre tous les maux de la terre en 1 séance.

En revanche, si vous avez les compétences, l’expérience et les preuves que vous pouvez faire rapide et bien, vous pouvez entrer dans le marché du coaching premium aux tarifs élevés.

Si bien sûr c’est quelque chose qui vous parle. (moi non par exemple).

Si vous choisissez de faire rapide et pas cher, vous êtes sur un positionnement qui demande de la finesse…

Parce qu’à en croire ces principes, rapide et pas cher, laissent entendre que ça ne sera pas bien. C’est un biais, la plupart des gens vont ressentir ça, même sans réussir à l’exprimer aussi clairement.

Mais on peut faire bien, rapide et pas cher si c’est dans nos valeurs.

Quand je faisais encore du cabinet, mon tarif avec beaucoup d’expérience était le même qu’à mes débuts, et je continuais de faire des séances gratuites.

Et c’était pourtant bien et beaucoup mieux qu’à mes débuts.

Le truc, c’est que je n’avais que du bouche-à-oreille ou presque.

Car, à moins d’avoir un bouche-à-oreille important, les clients ne vous connaissent pas plus que ça. Et ils sentent que « rapide, pas cher et efficace », ça sent l’embrouille, ils ne viennent pas ou alors avec une grande méfiance et créer le lien et le rapport prendra du temps, ce qui rendra l’accompagnement moins rapide. (vous comprenez le paradoxe ? 🙂 ).

C’est une erreur classique.

Je ne compte plus le nombre de coachs et thérapeutes qui justifient leurs tarifs bas – souvent pour de mauvaises raisons – tout en faisant de fortes promesses.

Les clients perçoivent une embrouille potentielle, et ne viennent pas ou sont des murailles de protections avant de se sentir en confiance.

Et ceux qui viennent sont rarement de bons clients, ils veulent la baguette magique, le rapide s’est transformé en immédiat. Ils attendront un service premium pour le prix d’une baguette de pain.

C’est une des raisons qui fait que lorsqu’on monte ses tarifs, on a plus de clients, pas moins.

On sort de cette erreur.

Si vous choisissez de faire bien et pas cher, il y a des chances que ça ne soit pas rapide.

Attention, « Pas rapide » ne veut pas dire « pas efficace », ça veut juste dire que ça ira moins vite, et des fois, c’est même une qualité.

Une formation en ligne qui demande du travail personnel est sans doute moins rapide que quelques séances de coachings.

C’est à vous de définir ce que veulent dire rapide, bien et pas cher dans votre domaine et selon vos valeurs.

De plus, ça reste subjectif. Ma perception du lent pourra paraître rapide à d’autres et inversement.

Mais c’est dans ce travail de définition, et de choix de positionnement qu’on s’ancre dans sa pratique et son style, et qu’on peut devenir plus à l’aise avec ses tarifs.

Et s’il y a beaucoup de nuances autour de ces sujets, ça reste une grille de lecture pratique, un aide-mémoire simple et puissant pour éviter des erreurs grossières.

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